甘肃陇南分行针对当地经济金融资源匮乏，贷款营销难的问题，另辟增收蹊径，大办保险代理业务，不但拓宽了财源，而且培育了员工保险代理竞争和营销意识，促进了保险代理业务发展。到2005年12月底，全行共实现保费收入1432万元，实现手续费收入150万元，同比多收76万元，全面完成了省分行下达全年保险手续费收入计划的220.35%，手续费收入总量和完成计划均名列全省农行第一位。

  一、主要做法 一是转变营销观念。陇南分行是全省农行保险代理业务起步较早的行，早在2001年初，该行就提出开办保险代理业务的设想，但是上至县支行领导、下至一般员工总认为银行是抓大客户、抓存贷款的办理保险是不务正业。 2003年，市分行针对辖内优良客户稀缺、贷款营销相对滞后的实际，把保险代理业务提上全行议事日程，并通过在全行开展“营销保险代理业务划算不划算”讨论算账对比，澄清了部分支行领导及员工思想上的模糊认识，当年就实现保险代理手续费收入74万元。二是加强组织领导和体系建设。首先，市、县行逐级成立了以分管领导为组长，各机关部门负责人为成员的保险代理业务营销领导小组，坚持常年抓、严考核，推动了保险代理业务的发展。其次，加强了保险代理营销体系建设，在市分行机构业务部下设了保险代理办公室，各县支行也分别成立了相应的组织机构，挂靠客户经理部，进一步落实了营销责任和人员，使全行专兼职保险代理人员达到130余名，构建了上下对口的保险代理业务管理组织体系。同时，市分行按照“分对分”、“支对支”的原则，全面建立了与保险公司的沟通联系机制，在双方共同协商的基础上，对主要保险代理业务品种的营销进行了规范，有效地避免了保险代理业务在同一地域的无序竞争。三是整合保险代理资源，进一步明确产品定位。今年，市分行针对当地保险代理市场竞争激烈的情况，在认真分析总结以往保险代理工作经验的基础上，进一步确立了产品定位，重点加强了对产险、寿险两大险种的营销，实现了以“规模为主”向“效益优先、兼顾规模”转变，使寿险、产险代理手续费综合费率明显提高。四是加强合作，开展竞赛，推动了代理保险业务的发展。首先，加强与保险公司的联系，先后与市财险、人寿公司分别签订了代理业务合作协议，进一步明确了代理责任、代理范围，规范了代理行为。其次，全行牢牢把握全市年度车辆审验的有利时机，积极开展了为期4个月的保险代理业务集中营销竞赛活动，通过充分发动，全员参与营销，仅竞赛活动期间全行就实现保费收入1266万元，实现保险代理手续费收入136万元。五是建立了灵活有效的考核激励机制。年初该行把保险代理指标就纳入经营目标责任制考核，制订了《陇南分行保险代理业务营销实施方案》，并与保险公司共同研究制定了营销达标奖励办法，充分激发了全行上下营销保险代理业务的积极性。同时，市分行还制订了机关保险代理业务营销竞赛方案，要求机关每人必须在竞赛期间完成500元保险代理手续费收入任务，多完成多奖励，奖励不封顶，调动了市分行机关员工营销积极性，并收到了较好的效果。六是加强培训，提高了全行保险代理人员素质。从2003年开始，全行共举办保险代理培训班6次，培训员工368人次。同时，市分行还积极鼓励员工参加保险代理业务资格考试，共有 35人取得了全国保险代理资格证书、成为全行保险代理营销骨干。

二、存在的问题

  一是思想观念仍需转变。部分行把保险代理业务只作为权宜之计，没有把其作为全行的一项新产品和培植财源的

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