■ 工作概要

销售代表的工作用一句话来说就是销售本公司的产品。可以这么说，不论什么行业，只要是靠提供产品或是服务而获取利润的企业基本上都有销售部门。

销售的对象根据情况可以分为以企业为销售对象和以个人为销售对象两种情况。以企业为销售对象的主要是交易在工厂里使用的工作机器或是钢铁/玻璃/半导体等原材料，作为商厦建筑用地的房地产，复写机等办公用具，企业加入的保险等公司。另外，经营电视或是新闻广告，推进企业行为数字化的公司，向百货店/商场/专卖店等批发商品的公司也可以说是以企业为销售对象的。其服务形式也被称为ＢtoＢ（Business to Business）。相反，以个人为销售对象的主要是交易住宅/商品房，各种保险，汽车，面向个人投资者的股票或是债券等公司。其服务形式也被称为ＢtoＣ（Business to Customer）。

销售对象不同，销售的方式也随之不同。多数以企业为对象的销售，开发新客户往往是从通过电话或者邮件取得拜访许可开始。首先，能够约见到对方是销售的第一步。相对而言，针对已经有交易实绩的企业继续提供商品或是服务的销售被称作“渠道销售”。复印纸的补充，物品的输送等是较有代表性的。这种情况下，在局限的商品交易中是没有发展的，挖掘对方企业有什么期望，存在什么样的潜在需求，进而通过提案新商品/新服务达到提高业绩的目的。以个人为对象的销售通过电话接触或是挨家挨户的拜访创造销售机会。在住宅或是汽车销售行业里，向到样板间或是展示厅来参观的顾客积极开展销售活动的情况也较多。

■ 工作挑战性

可以说实现销售业绩的不断上升是销售的最大乐趣。因为这些将直接反映在收入和职位提升上。另外，销售业绩好也反映了与客户建立了良好的信赖关系，获得客户的信任可以说也是销售的另一个乐趣。

■ 适合人群

在销售方面有较好业绩的人往往是交际能力很强。这说明单纯只会销售的套话是不行的，还要会仔细聆听对方话语的本事。只是单方面讲话的销售，未必一定可以取得对方的信任。首先聆听对方的讲话是非常必要的，从那里与对方建立信任关系，进而促进交易。现在，企业需要的是能够从与客户的对话中分析对方所面临的问题，针对这些问题提案解决策略或是商品的咨询顾问式销售人员。所以，能够真诚地听取他人的话，可以面对问题一起出谋划策的人是比较适合销售职位的。