为客户找个不得不做的理由

　　George 软件业务主管

　　两个月前，一个大客户主动找到我们公司。

　　原因是，他们的大老板在无意间看到了我们公司所推出的软件广告，并主动要求手下的员工来与我们商谈合作的可能性。当我们业务部门接到这样的信息后，全体工作人员都十分兴奋且积极地开始准备第一轮的洽谈。

　　我们准备得相当详细，第一次的会面也出乎意料地顺利，也许是因为老板放话的关系，大家好像都不敢怠慢，希望尽快有个成果好在老板面前有个交代。我们也以为这样从天而降的大好机会将会提升我们这一年度的业绩。几轮谈判下来，我们几乎已经确定了最后的细节。

　　正在大伙忙于准备最后的合同，开始实施软件最初的安装设计时，我们遇到了一个大麻烦。一直以来，与我们联系的都是客户公司的软件安全部门。可是该部门的人，搞不定硬件部，就算在安装软件过程中需要进入机房测试都很难，一旦碰到点问题，我们的技术人员都无法查出问题究竟出在哪里。这样一折腾，客户公司安全部的人也没信心了，我们也就变得越来越被动。大家都认为，这个项目要是没有上层的推动，就没机会了。

　　公司大了就这样，各个部门都有自己要做的事，大家都不想做对自己不利的事。看到好好的计划就这么搁置下来，我比谁都着急。虽然不认识硬件部门的负责人，也不知道安全部的员工能不能主动争取一下合作的机会，我主动与他们通了多次电话。“既然是老板提出的项目，我们没有理由不去完成，如果在软件安装的过程中出现了什么问题，这些责任都有我们的技术部门来承担好了。

　　我们每做一项测试，都会与你们的技术人员讨论，研究。确保每一个测试都是安全可行的。我想，如果老板有时间，他肯定自己已经处理搞定了。”给了对方一个“不得不完成”的理由，结果，我们的项目顺利进行了。有时，失败只是因为还差一口气；有时，成功也只是因为那么一点点坚持。我觉得，最重要的是，要设身处地的为你的客户着想。

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