1、洞察力＋知识＋技能　



科尔尼公司拥有较高的客户满意度，原因在于公司是能够把洞察力、客户存在的和对解决方案实施的技能结合得很好的为数不多的咨询公司之一，这也是公司为什么成功的原因。科尔尼的咨询顾问自己就曾经身外该行业之中，他们知道行业中的人在想些什么，咨询人员在某行业中有成功的实践经验与根本没有这个行业中呆过，其后果是很不同的，而科尔尼公司的许多顾问都具有一定的行业背景。



科尔尼公司副总裁尼科?索尔纳认为，“一个好的咨询公司或者好的咨询顾问，必须具备三个要素，第一是洞察力，第二是知识，第三是具体的技能”。洞察力是指他知道企业在未来商业环境中的重要力量，即它的发展前景，知识主要指的是他能够具有这样一种判断能力，在新的形势或环境下，帮助其客户随机应变。技能，就是帮助企业去实现合作双方共同设立的具体的目标。



为了更好的说明这个问题，索尔纳打个比方：“这好培训运动员，首先你要有洞察力，你要能够把看出他具有什么样的潜质，你大概能够把他培训到什么阶段，如能不能培养成冠军或者洲际冠军等等。同时你也需要有知识，如你可能需要与汽车引擎开发商合作，开发出一种具体的设备，来帮助提高技能。单有上面两点还是不够的，你还要训练他一些具体的技能，你会天天带他去煅练，加强他的肌肉以及各方面的能力。这三方面是缺一不可的，缺少任何一方面都不能成为一个好的运动员，正像缺少任何一方面都不能成为一个好的咨询公司或咨询师一样。像麦肯锡这样的公司，他们具有很好的愿景，有很好的知识，但是他们缺乏技能，所以他们不能从高端的事情到具体的实施都做，他们不做实施不是他们不想做，而是他们没有能力做。”

实际上，现在越来越多的客户要求能够看到实实在在的成果，科尔尼顾问公司董事经理孟凡辰博士介绍了科尔尼最近在欧洲市场上拿一个项目：当科尔尼今后几个该项目会为客户省几十亿的资金，客户同意让科尔尼来做这个项目，但是客户要求科尔尼与其财务主管一起把这些省的钱分到具体的业务单元上去，并且科尔尼必须说服这些业务单元的主管，让他们做出承诺，分签下契约。这就需要科尔尼具备相当的实施能力。能够把洞察力、客户存在的问题和对解决方案实施的技能进行完美结合，正是科尔尼公司的一大特色，可以说，公司在业务过程中，既是设计师，又是瓦工。可能正是在这个意义上，科尔尼把自己定位于一家问题驱动（issues driven）的公司。

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