案例面世真题7: 进入Bcg的2轮面试

首先感谢jialiang，为我们提供了真题，也恭喜他拿到了bcg的offer。

下面就是具体的面试经过：

BCG案例面试（第一轮）

时间：2004.11.20 9:00-10:30 AM

地点：中区广场21楼

第一个案例，Franklyn。

Q: 我们有一个客户是国内的TV厂商，近年的销售额出现下滑，请你分析一下原因。

A: 我想确认一下，是TV制造商吗？

Q: 对。

A: 请问他们的Revenue构成是怎么样的？有哪些product line？

Q: 分为四部分：传统(80%)，液晶(10%)，背投5%，数字电视5%

A: 哪些product line在下降？

Q: 传统

A: 看来问题主要出在这个产品线上。请问市场的总销售额有什么变化吗？

Q: 总销售额基本不变。但价格降低，容量增加。

A: 那么公司的市场份额是不是就在下降？

Q: 是的。

A: 请问我们的竞争者状况如何？比如是否有新的进入者？或者主要竞争者的市场份额在上升？

Q: 新进入者不多，主要竞争者市场份额的确上升了。

A: 我想从product，marketing，channel，customer service等几个方面做一下分析。并同我们的竞争者做一些比较。

…….（略去中间大段无谓的问题）

Q: 其实，这些方面都没太大变化。

A: ……请问竞争对手的价格有什么变化吗？

Q: 竞争对手价格下降了30%。

A: 那我们的价格呢？

Q: 基本没变。

A: SOGA……（时间已经没有了）

第二个案例，Rachel Lee

Q: 我们的客户是一家美国的黄页提供商。最近他们的国内业务增速减缓，他们考虑是否需要进入中国市场，请你给一些建议。

A: 好。我能否先了解一下这个行业的特点吗？比如他们的商业模式是怎样的？如何赚钱？

Q: 问的好。你觉得他们应该是怎样赚钱的呢？

A: …我好像从来没有买过黄页，ms都是赠阅的。因此我想销售收入不会占主要部分。更多的应该是靠广告和列出费用(listing fee)。

Q: 没错。

A: 那么我想问一下这三者所占Revenue的比例是多少？

Q: 你指中国还是美国？

A: Both。

Q: 在中国，广告20%, listing fee 70%, 销售10%；在美国，广告80%，listing fee 10%，销售10%

A: 看来中美两国的差异真大啊……

Q: （汗ing）

A: 我对这个行业不太熟悉。请问在美国，这个行业的关键成功因素是什么？

Q: 你认为呢？

A: （汗。。。）我觉得首先是database，即数据量的大小。还有sales/marketing，corperation/cost, brand等等。

Q: 说的对。

A: 好，那么让我们系统地分析一下吧。我打算从市场，竞争者情况，以及我们的client与竞争者的对比上分析是否应该进入中国市场。首先我想问一下市场的总量和增长率。

Q: 中国市场的总量是100M USD，年增长率是60%。美国市场总量1000M USD，年增长率5%。

A: 那么中国市场的增长绝对值是60M，美国是50M。从绝对值上讲也差别不大么。。。

Q: （这都给你看出来了。。。）

A: 中国市场目前有哪些竞争者？

Q: 一共有4家，最大的一家有60%的市场份额，其余三家各有10%~20%的份额。最大的那家主要是在中国的南方市场。

A: 对于customer，他们有哪些需求呢？

Q: 你认为customer会有哪些？

A: 个人经验来看，主要应该是service company。因为其他的公司可以通过其他媒介来投放广告，而黄页一般都在需要寻找特定信息的时候才会用。

Q: 你的分析很有道理。那么你觉得他们在决定是否投放广告时会看中哪些方面呢？

A: 如果我说的话，首先看发行量喽。这点上我们肯定吃亏的。

Q: 那如何克服？

A: 刚开始我们可以免费发放，扩张我们的网络。把发行量搞上去。

Q: 嗯。不错的建议。对于中美两国的差异，你认为是什么原因造成的？

A: ……（分析了半天没分析出来。。。我怎么知道美国人到底怎么想的？）