4P模型

　　P：Product产品

　　P：Price价格

　　P：Position/Place分销

　　P：Promotion促销

　　名词解释：

　　4P理论是由Jerry McCarthy杰瑞•麦卡锡在其1960年出版的《营销学》(第一版)中提到的。该理论是站在企业产品的自身立场，从战术层面制定的营销组合。

　　Product产品：

　　产品的价值是营销过程的核心部分，满足消费者“需求”的“产品”就是成功营销的第一步。

　　Price价格：

　　产品的市场定位决定了产品的价格差异，对于消费者来说，产品的价格是营销购买的非常重要的因素。

　　Position/Place分销：

　　好质量、好价格的产品不会自动地走进消费者的眼睛里。仅当产品的铺货渠道跟上，出现在消费者轻易发现的好位置，真正的购买过程才得以实现。

　　Promotion：促销

　　多样化的世界，多元的产品给消费者在购买过程中提供了无数选择。如何在众竞争对手中脱颖而出，需要依靠广告、打折、公关等手段进行促销活动。

　　适用领域：

　　l任何东西都需要营销，不仅是现实生活中的产品、服务，还是竞争中的个人。4P就是经典的适用于为战术层面而制定的营销组合。

　　现实举例：

　　4P不仅应用于产品服务的营销，我们来看一个生活中大营销的例子：同学A是一名二流学校会计专业的本科生，在求职过程中结合自己情况为自己设计了这个4P组合：

　　Product产品：

　　假如把求职过程看作是一个营销自己的过程，那这个产品就是同学自己。A同学的GPA成绩位于班级中流，二流学校的背景，成为了自身求职过程中的一个劣势。故A同学计划在英语能力、会计证书方面增加自己的附加值，用一些列证书来证实自己的专业能力。

　　Price价格：

　　在招聘市场存在的客观事实是，一流学生有一流价格，二流学生有二流价格。往往用人单位从节约人力开支的角度，会广泛招聘本科生，因为本科生的薪资门槛低、适应能力快。A同学调整心态后，决定即使低薪水也可以尝试，为自己的工作寻找奠定了基础。

　　Place分销：

　　现存的招聘渠道成为这个案例中的分销部分。一个应届生可以通过：bbs/学校就业网站/院系领导/导师/朋友/大型招聘门户等等环节接触到新的求职信息。针对这些分销渠道，A同学为自己认真地预备了一份简历，上传至各大招聘网站；把各地知名的招聘网站及bbs收藏在电脑里，时时关心；与学长老师保持密切的沟通，以及时了解他们的动向，获得一手的内部消息。

　　Promotion促销：

　　A同学为了更好地为自己寻找工作，有意识地参与了一些培训活动、社会团体用于接触社会，瞄准心中那两个心仪的企业后，用精美的纸张打印简历，在招聘淡季上门投递/快递将自己的简历递出，以显诚意。面对各种网络申请环节，A同学了解了各类要害字的搜索技巧后，反复修改了自己的简历，以在第一轮要害字搜索中脱颖而出。

　　4C模型

　　C：Customers顾客

　　C：Cost成本

　　C：Convenience方便

　　C：Communication沟通

　　名词解释：

　　4C概念是1990年由营销大师Robert Lauterborn劳特朋提出的，与4P模型由企业产品本身为出发点不同，4C以消费者需求为导向，反映出营销思想重点的转移。该理论强调企业应以消费者为中心，追求顾客满足。

　　由P/Product产品发展为C/Customer顾客(需求)：

　　由于市场竞争的激烈，产品可选择的范围增大，市场已经不是由企业说了算，而是由消费者顾客说了算。所以只有真正发现顾客需求，满足顾客需求，激发顾客新需求的产品才能在市场上获得成功。

　　由P/Price价格发展为C/Cost成本(基于顾客的成本)：

　　基于顾客的总成本，包括顾客购买某产品时需要耗费的货币成本、时间成本、体力成本、机会成本。由于顾客总是追求低成本的付出，对于企业来说，就要通过降低进价成本、营销费用、提高工作效率、更周到服务来满足顾客低成本的需求。

　　由P/Place渠道分销发展为C/Convenience便利：

　　顾客购买过程中的便利性，包括前往消费地理位置的交通方式，支付手段，送货方式等等。在企业的角度，就要尽可能为消费者提供便利，方便消费者出入消费，方便浏览，方便挑选，方便支付结算。

　　由P/Promotion促销发展为C/Communication沟通：

　　从狂轰乱炸得促销方式走出来，营销进入了沟通交流的新境界。沟通区别促销的最大要点，就是注重受众的反馈结果。过去的促销是企业单方面的行为，如今的沟通是互动双方面的行为。

　　适用领域：

　　l适用于行业竞争激烈的市场。

　　现实举例：

　　以春秋国旅是近年来发展比较迅速的以旅游产品为主的企业。如今已经拥有自己的飞机、遍布各地的旅行社网络、成熟的电子商务平台。

　　Customer顾客：

　　中国已成为消费大国，国民的旅游需求在增加。了解消费者的旅行需求：线路、时段、价位、服务要求等等。

　　Cost成本：

　　顾客每一次购买旅游产品的成本包括：旅游地信息收集、询价、去营业厅购买旅游产品。

　　每一次旅游成本包括：时间、机票、酒店、消费。

　　针对这些顾客成本，春秋国旅的应对：用互联网形式推广旅游产品、购买自己的飞机提供给票价格上的绝对优势、加入酒店联盟提供会员价格、便捷的各地市中心网点铺设、方便的全国800服务电话。

　　Convenience便利：

　　顾客消费旅游产品过程中追求的便利，主要在收集信息、交易支付的环节上。针对这个特点，春秋国旅在全国大型城市的市中心设立了营业网点，提供网上订购服务，机票送票业务，电话订购业务。

　　Communication沟通：

　　微观来说，每一次服务后有顾客评价体系，可以为电话小姐的服务打分；健全的投诉渠道让消费者的投诉可以迅速得到解决；同时春秋的老总经常出现在大众媒体的访谈之中，也是该品牌走亲民路线的体现。